営業活動に効く「商流」の正しい理解。エンド、SIer、二次請け（孫請け）の本当の意味

自社で開発リソースを持たない一般企業の場合、システム開発やIT投資を行う際には、プロジェクトを先導する技術と知識を有するSIerへ業務請負契約でアウトソーシングします。依頼を受けたSIerは元請けとして、発注元の担当者との折衝を交えて要件定義を行ったうえで、細かい設計や開発をSIerが業務請負契約で発注する一次請け企業とともに行うことになります。さらに具体的な開発工程やテスト工程などは二次請け企業へ発注するかたちで、最終的に多くの開発者の手を集めてプロジェクト全体が構成されているのです。

自社に開発力があるIT企業の場合は、開発部隊のリソースを補うという意味で、請負契約ではなくSES契約で開発支援を依頼することが一般的です。自社開発案件に限っては、SESの深い商流に注意して、エージェント1社を挟んだ直接契約（エンド直契約）で契約することが理想的です。

エンド企業（エンド直契約）のメリット

自社内でハンドリングできるため、開発環境や納期などあらゆる面で柔軟性が高いと言えるでしょう。サービスに直結しているので、ユーザーの反応が見えやすいことは、BtoCサービスを開発する楽しさです。また小規模体制だからこそ、開発工程の隔たりが少なく、アーキテクト選定に携わるチャンスも多く、スキルの幅を広げられる可能性が高いとも言えます。

エンド企業（エンド直契約）のデメリット

社内の開発リソースを短期的に補う目的でITフリーランスへ発注している企業では、正社員のリソースで充足したときに契約終了となってしまいます。または開発案件がペンディングになってしまい、急な契約終了となる可能性もありえます。

SIerのメリット

大規模開発案件を請け負っていることが多いため、有名企業の案件に携わるチャンスがあります。また複数の開発案件が同時に進行していることが多く、一度パフォーマンスが認められると同じ企業内で別のプロジェクトへの参画を依頼されることもあり、長期的な仕事の受注が見込めます。

SIerのデメリット

発注元の意向を汲んだプロジェクト進行が求められるため、急な方向転換が発生したり、予算や納期に厳格だったりと、エンド直案件に比べ柔軟性は低いと言えます。

一次請け、二次請け企業のメリット

顧客折衝やマネジメントから離れて、開発作業に没頭することができる可能性が高いです。また開発案件が終了してしまったときでも、元請け経由、一次請け、二次請け経由と、様々なレイヤーの企業より別のプロジェクトを紹介されるケースが多く、営業活動の心配が省けます。

一次請け、二次請け企業のデメリット

発注元と元請け企業で交わされる折衝が見えづらいため、コミュニケーションロスの発生リスクが高まります。場合によりますが、元請けからの発注に比べると報酬レンジが少なくなることもありえます。

一次請け、二次請け企業参画の注意点

商流が深いということは、色々な企業の担当者と接点があります。PMが元請けの担当者で、PLは自分の参画先企業の担当者など、会社を跨いで作業をすることも多いのが実情です。
ITフリーランスという立場で参画するため、上位企業の担当者の目に留まった場合、引き抜きの声掛けがなされる場合もあります。
自分を高く評価してくれるという点では大変喜ばしいことですが、商流を飛ばす行為はIT業界ではタブーとされています。
エンジニア、企業がそれぞれ結ぶ商流の基本契約書の中に、引き抜き行為を禁止とする条項を明記している企業が多く、引き抜きに該当する行為を行ってしまうとエンジニア、企業側の双方に損害賠償が課せられる可能性もあります。
また、商流を飛ばして上位企業で業務を行うと、同じ現場で業務をしている関係者に引き抜きの事実が認知されてしまうため、「商流を飛ばした人」と業界内での悪い噂を招きかねません。
このように、引き抜きは信頼を失いかねないとても危険な行為であるため丁重にお断りしましょう。

もし、どうしても上位企業と契約がしたい場合は、その旨を自分の契約元と相談し、双方合意の上で話を進め、正当な順序を踏みましょう。このような引き抜きの話があった場合は、自分の信頼と人脈を広げるという意味合いでも誠実な態度で対応し、今後の仕事に繋げられる人間関係を構築して終話すると良いでしょう。

IT業界全体の構造的な商流とSES契約における商流の違いについて解説し、どの商流の企業から仕事を受注するかで作業内容などに特徴があり、それぞれにメリット・デメリットがあるということをご紹介しました。ITフリーランスの皆さまにおきましては、ぜひこの考え方を営業活動に活かしてください。

例えば上流工程やマネジメントの経験を積みたいと考えるなら、小規模開発案件が多く、リーダー的立ち位置のチャンスが得やすいエンド直契約が向いています。また、新しい開発言語に挑戦したいなら、SIerとの関係性を構築しつつ別の案件へのスライド参画を提案してもらうことが近道になるでしょう。そしてマネジメントや折衝業務から離れ、開発を極めたいというプロフェッショナル思考の人は、一次請け・二次請け企業の案件がマッチしやすい傾向です。

その他にも長期契約で安心感を得たいなら、運用保守を請け負う一次請け・二次請け案件が良いでしょうし、さまざまな案件に携わりながら営業活動を短縮したいと考えるならSIerとの契約が近道になるでしょう。

このようにITフリーランスの仕事選びの軸は、人それぞれですので一概にどこが良いとは言い切れないのです。ITフリーランスは期間契約ですから、正社員のように定年までその業務に従事するわけではありません。中長期的な目線で柔軟に、いま自分にとって必要な参画先はどこなのかを見極める営業戦略を立てることがおすすめです。

ギークスジョブは、エンド企業、SIer、一次請け、二次請けのいずれの案件も豊富に取り扱っており、ITフリーランスの皆さんの希望に合せてご紹介しております。キャリアプランの見直しには、ギークスジョブをご利用ください。

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