商談対策~案件受注可否に差がつくテクニック編~

商談対策~案件受注可否に差がつくテクニック編~
更新日
2019 01/23 (水)
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どれだけ経験が豊富で才能のあるエンジニアであっても、アピールをしなければ相手には伝わりません。
特に、外部のエンジニアへ発注してきた実績が豊富にあるクライアントであるほど、たくさんの人を相手に商談をしてきていますから、表面はもちろん内面に至るまで確実に人を見る力を持っています。

自分の経歴を書類にまとめて商談に臨むという場面では、ある程度の工夫が求められます。クライアントは、あなたがどのような仕事をどの程度こなすことができるのか、安心して任せることができる人物なのかを知りたいわけですから、これまでの実績や持っている資格などを示して、しっかり強みをアピールしましょう。ここでは、資料をわかりやすく仕上げることも、評価のひとつになるのです。

また、指示されたことだけをそのままこなすのではなく、向上心を持ってチャレンジしたことをアピールするのも効果的です。第一印象の評価で、契約条件となる設定単価自体が上がるという可能性も充分にあります。

受注を勝ち取るポイントとは?

エンジニアは従来、専門的な技術だけを持っていれば良いと思われがちでしたが、近年はそれ以上のものが期待されているケースがほとんどです。クライアント社内で企画を進める場合には、当然その内容が会社にとってメリットになることは前提となります。

ここで肝心なことは、その企画の承認、つまり稟議をどれだけにスムーズに得るかという点です。その際には、技術的なことだけを示していても前には進みません。エンジニアにとっては、自らの技術が用いられている企画そのものがクライアントの企業に採用されることが目的です。したがって、エンジニアにはクライアントが社内稟議を得られるように技術的な点でプレゼンテーションのサポートをすることも望まれます。

クライアントが何を望んでいて、エンジニアとしてどのように応じることができるのか、コーディネートできる力があるかどうかも、クライアントの発注基準にもなるでしょう。

質問もぬかりなく

クライアントとの商談の際には、ひと通りの話し合いが終わった後で必ず、何か質問が無いかと尋ねられます。このときに何の反応もないと、仕事に対する関心や意欲がないと受け取られかねません。具体的な実務の細かいところまで質問することで、仕事に対する意欲を示すこともできます。

受注が決まっていないのであれば、意欲や関心を示して自分をアピールする最後のチャンスとなる場でもありますので、質問の内容は事前に用意しておくと良いでしょう。用意した質問がひとつふたつであると、最後に至るまでのやりとりの中で解決してしまうという可能性もありますから、5つ程度は用意しておくと安心ですね。

万全な事前準備を

質問の内容についてですが、資料などに記載されていることや すでに説明されていることなどについて聞いてしまうと、印象が悪くなりかねません。商談で緊張しているとしても、このようなケアレスミスには気をつけましょう。

また、話をしている相手の役職や立場が違い、直接の担当者ではないというケースもありますから、それによって質問内容も変える必要があります。エンジニアとして技術的なことを契約だけの担当者に聞いても、うまく答えてもらうことができないといった場合もあるのです。事前に用意しておく質問は、幅の広い事柄から選んでおくと良いでしょう。

なお、質問の仕方も注意すべき点であり、簡単に一言で回答できるような聞き方ではなく、具体的な返答になるような内容を質問することで、会話のコミュニケーションが深まります。
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